Welche Faktoren machen den Erfolg guter Vertriebler aus?
Fähigkeiten im zwischenmenschlichen Bereich sind heute mehr denn je erfolgsentscheidend.
Begeistern
Überzeugen
Probleme lösen – direkt mit den Betroffenen
Wer gute Menschenkenntnis besitzt – über sich selbst und über andere – hat überall die Nase vorn.
Beim Training von Vertriebsmitarbeitern lehre ich: Face Reading, Profiling, Körpersprache, einfühlsame Gesprächsführung, auf die ich nachfolgend etwas näher eingehen möchte.
Denn: Hinter jedem Wort steht ein Bedürfnis, welches gesehen und erkannt werden will.
Menschenkenntnis mit Face Reading, Profiling, Körpersprache und empathische Gesprächsführung bei Verkäufern mit dem Kunden - unverzichtbar für Erfolg von Vertrieblern
Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass es mehr braucht als nur ein Produkt anzupreisen, um eine Verbindung zu ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen. Menschenkenntnis spielt dabei eine entscheidende Rolle. Die Fähigkeit, Gesichter zu lesen (Face Reading), Profiling-Techniken anzuwenden, Körpersprache zu verstehen und eine empathische Gesprächsführung einzusetzen, ermöglicht es Verkäufern, ihre Kunden besser zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und die richtigen Lösungen anzubieten. In diesem Beitrag werden diese Aspekte genauer betrachtet und ihre Bedeutung für den Verkaufsprozess erläutert.
Face-Reading
Das Face Reading, auch Physiognomik genannt, ist eine Jahrtausende alte Praxis, bei der versucht wird, die Persönlichkeit, Charakterzüge und sogar das Schicksal einer Person anhand ihrer Gesichtszüge zu erkennen. Obwohl es keine wissenschaftliche Grundlage dafür gibt, gewährt uns das Studium von Gesichtern doch interessante Einblicke in die Emotionen und die Persönlichkeit einer Person. Verkäufer, die sich mit Face Reading beschäftigen, können Hinweise auf die Vorlieben, Abneigungen und Bedürfnisse ihrer Kunden erkennen, indem sie auf feine Details wie Mimik, Augenbewegungen und Lächeln achten. Ein Kunde, der beispielsweise oft die Stirn runzelt, könnte gestresst oder unentschlossen sein, während ein strahlendes Lächeln auf Zufriedenheit und Interesse hindeuten könnte.
Profiling
Das Profiling ist eine Methode, bei der Informationen über eine Person gesammelt und analysiert werden, um ein detailliertes Bild von ihrer Persönlichkeit, ihren Interessen und ihrem Verhalten zu erhalten. Verkäufer können diese Technik nutzen, um ihre Kunden besser zu verstehen und gezieltere Ansätze zu wählen. Indem sie Daten über vergangene Käufe, Vorlieben, demografische Merkmale und andere Informationen sammeln, können Verkäufer ein umfassendes Profil ihrer Kunden erstellen. Auf diese Weise können sie personalisierte Empfehlungen aussprechen, die den individuellen Bedürfnissen und Wünschen jedes Kunden entsprechen. Ein Kunde, der beispielsweise häufiger technische Produkte kauft, wird wahrscheinlich eher auf neue technologische Entwicklungen anspringen als jemand, der sich mehr für Kunst und Kultur interessiert.
Körpersprache
Die Körpersprache ist ein weiterer entscheidender Faktor, der das Verhalten und die Einstellungen einer Person offenbaren kann. Unsere nonverbalen Signale wie Gesten, Haltung, Augenkontakt und Tonlage können oft lauter sprechen als Worte. Verkäufer, die sich der Körpersprache bewusst sind, können leichter erkennen, ob ein Kunde interessiert, skeptisch oder ungeduldig ist. Wenn ein Kunde beispielsweise die Arme vor der Brust verschränkt, kann das ein Zeichen von Abwehrhaltung sein, während offene Handflächen Vertrauen und Offenheit signalisieren können. Durch die Anpassung ihrer eigenen Körpersprache können Verkäufer eine positive und vertrauensvolle Atmosphäre schaffen, die den Kunden dazu ermutigt, sich zu öffnen und ehrliches Feedback zu geben.
Empathische Gesprächsführung
Empathische Gesprächsführung ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufsprozesses. Empathie bedeutet, sich in die Lage des Kunden zu versetzen, seine Gefühle und Bedürfnisse zu verstehen und respektvoll darauf einzugehen. Verkäufer, die empathisch kommunizieren, zeigen ihren Kunden, dass sie nicht nur an einem schnellen Abschluss interessiert sind, sondern auch daran, ihnen tatsächlich zu helfen und eine Lösung für ihre Probleme zu finden. Durch aktives Zuhören und einfühlsame Antworten können Verkäufer eine tiefere Verbindung zu ihren Kunden aufbauen und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen. Ein Kunde, der sich verstanden und wertgeschätzt fühlt, wird eher bereit sein, von einem Verkäufer zu kaufen und möglicherweise sogar anderen von seinen positiven Erfahrungen zu erzählen.
Fähigkeiten von unschätzbarem Wert
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Menschenkenntnis mit Face Reading, Profiling, Körpersprache und empathischer Gesprächsführung für Verkäufer von unschätzbarem Wert ist. Diese Fähigkeiten ermöglichen es ihnen, ihre Kunden besser zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu erkennen und eine authentische Verbindung aufzubauen. Indem sie die nonverbalen Signale ihrer Kunden deuten, personalisierte Ansätze wählen und echtes Interesse zeigen, können Verkäufer nicht nur ihre Verkaufszahlen steigern, sondern auch langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Die Verbindung zwischen Verkäufer und Kunde wird so zu einer Win-Win-Situation, bei der beide Seiten von der Interaktion profitieren.
